In trainingen en sollicitatiegesprekken hoor je deze uitspraak nog weleens. Of het wordt gezegd over een verkoper: “Die is zo goed, die verkoopt nog een koelkast aan een Eskimo.” De gedachte is dat een verkoper wel heel goed moet zijn, als hij iemand iets kan verkopen die dat echt niet nodig heeft. Maar is dat dan een echt goede verkoper? Of is het iemand die net zo lang doorpraat, totdat de ander zich gewonnen geeft? Of Iemand die voorbij gaat aan de echte behoeftes van zijn klant? Die misschien wel met slimme trucs en vragen een schijnbehoefte weet op te wekken, maar gewoon de ander willens en wetens een onzinproduct door de strot aan het duwen is. Nee, ik weet hoe het zit:
Alleen hufters verkopen koelkasten aan Eskimo’s
Want dat ben je, als je mensen spullen (of diensten) verkoopt waar ze niets aan hebben. Natuurlijk zijn er altijd uitzonderingen. De Eskimo kan inmiddels op een plek wonen waar het zo warm is, dat hij wel een koelkast kan gebruiken. Of hij anticipeert op klimaatverandering. Of hij is de rijkste voetballer van heel de Noordpool en hij wil patsen met de onnuttige spullen die hij zich kan veroorloven. Maar dat zijn uitzonderingen.
Goede verkopers helpen kopen
Een goede verkoper zorgt dat de klant (prospect) aan het woord is. Zodat hij begrijpt wat de behoeften zijn van die ander. Die goede verkoper vraagt door en is niet bang om kritisch te zijn. Want soms help je de klant meer door hem uit te dagen nog eens goed na te denken over zijn behoefte. Door je zo op te stellen, kan je een aanbod doen dat precies goed aansluit. En als je klant zich echt goed geholpen voelt en jou bedankt voor je advies, dan weet je dat hij terugkomt.
En goede verkopers zeggen nee, of verwijzen door
Soms is de verleiding groot om aan alle klantvragen te willen voldoen. Toch getuigt het van kracht om ook eens ‘Nee’ te zeggen. Of de klant door te verwijzen naar een ander, misschien wel een directe concurrent. Uiteindelijk geldt Karma altijd: als je goed doet en eerlijk bent, komt dat vanzelf bij je terug.